哈電集團(tuán)哈爾濱汽輪機(jī)廠有限責(zé)任公司（以下簡稱汽輪機(jī)公司）面對(duì)紛亂復(fù)雜的市場經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，尤其是日本福島核電事故給電力市場帶來的影響，頂住壓力，迎難而上，積極采取多項(xiàng)應(yīng)對(duì)危機(jī)的措施，取得良好成效。
盤點(diǎn)汽輪機(jī)公司市場經(jīng)營工作，2011年仍是亮點(diǎn)紛呈。
2011年，汽輪機(jī)公司結(jié)合電氣市場快速變化的實(shí)際，充分發(fā)揮科技創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，巧妙布局，通過國內(nèi)市場開發(fā)，國際市場開發(fā)，以及擴(kuò)大透平、自控、輔機(jī)和重點(diǎn)產(chǎn)品等多元化業(yè)務(wù)，做大營銷，不僅贏得田灣3、4號(hào)機(jī)組汽輪發(fā)電機(jī)組設(shè)備供貨合同，還創(chuàng)造了全年新增訂貨額113.7億元的突出業(yè)績，為企業(yè)發(fā)展增添了新的活力。
搭建新型營銷格局
去年以來市場競爭日益激烈，國內(nèi)發(fā)電設(shè)備市場常規(guī)的火電項(xiàng)目總量與上年相當(dāng)，核電幾乎沒有新招標(biāo)項(xiàng)目，市場整體走勢(shì)趨于平緩。
從區(qū)域上分析，西北地區(qū)尤其是新疆發(fā)展迅猛，其他地區(qū)同比都有所萎縮；從投資方來看，民營投資的電力項(xiàng)目增加迅速，而國有專業(yè)電力投資公司的項(xiàng)目很少。
由于國內(nèi)不少兄弟廠家完成了設(shè)備改造，已具備相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)能力。這種情況造成國內(nèi)電力設(shè)備制造能力趨于過剩，火電市場供大于求的現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，設(shè)備價(jià)格也一路走低。根據(jù)這種市場走勢(shì)，汽輪機(jī)公司領(lǐng)導(dǎo)班子密切關(guān)注國家產(chǎn)業(yè)政策、全球金融危機(jī)狀況、主要用戶和地區(qū)電源建設(shè)的發(fā)展方向，以及國際國內(nèi)發(fā)電設(shè)備市場形勢(shì)和同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和措施。
針對(duì)日本福島地震和海嘯帶來的核電項(xiàng)目連鎖反應(yīng)，汽輪機(jī)公司一方面瞄準(zhǔn)田灣核電站3、4號(hào)機(jī)組項(xiàng)目，進(jìn)行積極談判和協(xié)商，讓用戶充分了解汽輪機(jī)公司AP1000相關(guān)技術(shù)，通過了解三門、海陽核電的技術(shù)引進(jìn)及生產(chǎn)過程，充分展示汽輪機(jī)公司的技術(shù)實(shí)力，增強(qiáng)用戶的信心；另一方面將年初確定的實(shí)現(xiàn)核電訂貨額4臺(tái)40億元的目標(biāo)，調(diào)整為主攻火電項(xiàng)目。
據(jù)介紹，300MW的兩臺(tái)火電機(jī)組訂貨額才1億多元，而兩臺(tái)核電機(jī)組訂貨額達(dá)18.8億元。這就需要用多臺(tái)火電機(jī)組的訂貨額來彌補(bǔ)，可想而知經(jīng)營工作的難度很大。為此，汽輪機(jī)公司加強(qiáng)了華潤、神華(國華)、國網(wǎng)能源等發(fā)電公司，以及各個(gè)地方投資公司的市場開拓力度，尤其是重點(diǎn)關(guān)注北部地區(qū)、東南沿海和產(chǎn)煤區(qū)等區(qū)域；密切關(guān)注已有機(jī)組擴(kuò)建項(xiàng)目；發(fā)揮汽輪機(jī)公司項(xiàng)目管理及服務(wù)部門的作用，定期與其溝通，及時(shí)捕捉項(xiàng)目信息，如安徽平圩、山東魏橋、新疆宜化等項(xiàng)目。
同時(shí)，汽輪機(jī)公司急用戶之所急，充分做好機(jī)組按期生產(chǎn)交貨以及產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)等工作，在用戶心目中建立良好的形象，并與用戶建立更加緊密的聯(lián)系。
從去年年初開始，汽輪機(jī)公司對(duì)國內(nèi)市場開發(fā)進(jìn)行了重新布局。針對(duì)國內(nèi)市場300MW機(jī)組不斷增多的實(shí)際情況，實(shí)行區(qū)域和省總代表負(fù)責(zé)制。通過建立5個(gè)市場部和一個(gè)標(biāo)書部，按照各省劃分了責(zé)任區(qū)，并確立了責(zé)任人，搭建了企業(yè)大營銷的格局。
國際市場新增訂單近4億元
作為一個(gè)國際化的企業(yè)，開發(fā)國際市場已成為汽輪機(jī)公司經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。2011年，為確保公司新增訂貨額40億元的目標(biāo)，員工們付出了積極的努力。
為及時(shí)準(zhǔn)確把握市場走勢(shì)，汽輪機(jī)公司對(duì)海外市場不斷進(jìn)行階段性分析，克服價(jià)格下降趨勢(shì)明顯、出口壓力日漸突出等困難，充分利用市場前景看好、需求潛力較大的機(jī)遇，加快研發(fā)市場需求的機(jī)組，并已向單機(jī)大功率、高參數(shù)轉(zhuǎn)變。銷售渠道呈多元化發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)了國際化進(jìn)程，進(jìn)一步擴(kuò)大了汽輪機(jī)公司在國際電力市場的占有率，樹立了國際化企業(yè)的形象。
此外，汽輪機(jī)公司大力實(shí)施戰(zhàn)略合作伙伴（優(yōu)質(zhì)客戶）戰(zhàn)略，建立穩(wěn)固的銷售渠道。立足傳統(tǒng)市場，積極拓展新市場，在穩(wěn)固開發(fā)印度等東南亞市場的基礎(chǔ)上，利用汽輪機(jī)公司優(yōu)勢(shì)機(jī)型，即60Hz/聯(lián)合循環(huán)配套汽輪機(jī)，重點(diǎn)開發(fā)中東和美洲市場，不斷拓展業(yè)務(wù)范圍。
目前，根據(jù)已制定的銷售策略，汽輪機(jī)公司取得了三方面的突破?！ ∨c東北電建一公司、中工國際、華電工程，以及中國技術(shù)進(jìn)出口總公司取得了項(xiàng)目上的合作，簽訂了設(shè)備供貨合同，同時(shí)建立長期的合作伙伴關(guān)系。
與合作伙伴一起，共同參與了哈薩克斯坦、伊拉克、白俄羅斯等新區(qū)域的項(xiàng)目，填補(bǔ)了市場空白，有望于2012年新增設(shè)備供貨合同。
與中國技術(shù)進(jìn)出口總公司越南海洋項(xiàng)目兩臺(tái)600MW亞臨界機(jī)組項(xiàng)目簽訂了T/G島供貨的合作協(xié)議和供貨意向書，明確了供貨范圍，除汽輪機(jī)本體及本體輔機(jī)外，供貨范圍擴(kuò)展至整廠DCS、四大管道、凝泵、給水泵等主要輔助系統(tǒng)，T/G島供貨模式取得了突破性進(jìn)展。
截至目前，汽輪機(jī)公司簽訂印度新博瑞一期、印度KVK二期等18個(gè)項(xiàng)目，共計(jì)新增訂貨額39.2億元。
多元化市場斬獲頗豐
多元化發(fā)展不僅是哈電集團(tuán)“四化三領(lǐng)先，再造新哈電”總體戰(zhàn)略部署的重要組成部分，同時(shí)也是汽輪機(jī)公司市場化經(jīng)營的重要內(nèi)容之一。2011年，汽輪機(jī)公司在風(fēng)機(jī)、輔機(jī)、控制工程、重點(diǎn)工程項(xiàng)目等市場共斬獲新增訂貨額9.8億元。
汽輪機(jī)公司于去年初得知天狼星公司將進(jìn)行“俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項(xiàng)目熱網(wǎng)加熱器”的招標(biāo)消息后，通過俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項(xiàng)目主、輔機(jī)項(xiàng)目的拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)，并在技術(shù)方案、售后服務(wù)等方面精心準(zhǔn)備，克服了小企業(yè)價(jià)格方面的干擾，最終以理想價(jià)格中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了汽輪機(jī)公司在600MW等級(jí)熱網(wǎng)領(lǐng)域的新突破，標(biāo)志著汽輪機(jī)公司熱網(wǎng)加熱器產(chǎn)品開始進(jìn)入俄羅斯。
在穩(wěn)固老用戶的基礎(chǔ)上，汽輪機(jī)公司相繼拓展了華能根河、丹東、奧里油等6家電廠DEH、EH系統(tǒng)改造及檢修市場，并簽訂了部分改造合同。
為了開發(fā)國外市場，汽輪機(jī)公司重點(diǎn)針對(duì)印度市場、前蘇聯(lián)等生產(chǎn)的海外機(jī)組、俄羅斯境內(nèi)核電控制系統(tǒng)、巴基斯坦210MW透平油控制系統(tǒng)等改造市場做了大量前期調(diào)研和交流洽談工作，簽訂了印度都利DCS工程服務(wù)合同，以及半山電廠燃機(jī)DCS項(xiàng)目。尤其是燃機(jī)DCS項(xiàng)目是從未涉足的領(lǐng)域，為汽輪機(jī)公司后續(xù)進(jìn)入燃機(jī)DCS市場奠定了基礎(chǔ)、贏得了先機(jī)。
去年以來，汽輪機(jī)公司還加大了風(fēng)機(jī)市場走訪力度，與用戶進(jìn)行了技術(shù)交流。參加投標(biāo)項(xiàng)目34項(xiàng)，其中軸流風(fēng)機(jī)和工業(yè)汽輪機(jī)14項(xiàng)，給水泵汽輪機(jī)3項(xiàng)，100MW及以下汽輪機(jī)16項(xiàng)，改造機(jī)組1項(xiàng)。汽輪機(jī)公司中標(biāo)12項(xiàng)，中標(biāo)金額達(dá)25548萬元。
（中國工業(yè)報(bào)2012年2月7日）
